记者： 今天是农历年的腊月二十七，非常高兴地邀请到了万和电器的卢楚隆总裁和徐卫国总监，两位好，请两位给我们的网友打个招呼吧！

卢楚隆： 网友们，大家上午好！

徐卫国： 网友们大家好！

记者： 对于企业来说， 2007年应该早就进入企业规划中了，在这个辞旧迎新的时间，作为厨卫电器行业的领导企业，万和有什么新的动作？尤其是行业将关注的焦点关注在节能和环保上。

卢楚隆： 我在这里首先代表万和全体员工给各位搜房的网友拜个早年，祝大家新年快乐，万事如意。

我先回答整个趋势的问题。我们年轻的时候，厨房并不是现在意义的厨房，是烧柴火的炉灶，到了 85年我自己建房屋的时候，父母还一定要搞一个烧柴火的炉灶。现在已经是二十一世纪的厨房，不仅是环保、卫生、节能，而且还要出得厅堂，放在大厅里面让大家参观。我到美国参观，发现中国的厨房已经跟美国的厨房同步了。

回到我们万和，万和的优势是燃气热水器，属于厨卫系列产品之一。热水器的热效率达到了 105％，在国内来说，跟国外相比也是很相近的产品。

我们的产品到了美国，是非常受客户和商场的追捧。假如我们的产品到了美国市场，政府为了节能可以返还 300美元给购买我们产品的消费者。所以国外也是往节能、环保、卫生等趋势发展。

万和集团总裁   卢楚隆

徐卫国： 卢总说的核心竞争力是随着家居和生活水平的提高，厨卫产品的节能环保是必然的要求，也是未来的趋势。

节能在国内发展得比较迅速，是两点导致的。从宏观上来说，国家提倡建设节约型的社会，国家在 2005年进行了这方面很多的宣传，也出台了很多的政策。

卢楚隆： 如果企业节能不达到 15%—20%，就马上要下课。

万和集团营销中心副总监   徐卫国

徐卫国： 这也是国家 GDP的要求，所以规定了很多硬性的指标，企业的能耗必须下降20%，而且作为地方行政长官的考核指标。在大的环境下，企业就要适应，所以加大节能环保的研发的力度也是很大的。

从市场环境来说，能源紧张，消费者也逐步的关注使用成本，也会促进节能产品的关注，也促进了节能产品迅速的普及。既然消费者也关注了，企业在竞争方面增大投入这是理所当然的事情，我们从 2004年开始，节能产品有很多技术的突破，并且加大了推广的力度。例如在技术上，我们在燃气灶方面，我们研发了内燃火的灶具，比普通的灶具节能1/4，如果中国的家庭都使用这样的灶具，那可以节省多少能源啊。

目前，我们在燃气灶方面通过技术的应用，提高了 40%的能耗。节能的效果是更好的，我们在节能方面的研发和推广做了很多的工作，目前在燃气具方面开发的产品在同行来说是最好的，我们作为行业的领头羊是必须要做的，否则如何引领行业的升级。

在环保方面来说，目前，国内消费者对环保的概念不够重视，比较模糊，有的消费者认为这是国家的事情，跟我个人没有多大的关系，这跟中国几千年的农耕文明是相关的，以前是不存在环境污染的，环境污染伴随工业化诞生的。目前，我国的环保意识不强，西方国家也是随着西方文明不断的发展，环保才深入人心的，这是环保阶段的特点。

根据国家目前的经济发展阶段来讲，消费者对环保的关注和重视在意识上不够也是正常的现象，但是环保是我们长期的问题，想在阶段性或者是短期内突破是很难的。节能为什么在短时间能突破，一方面是宏观的原因，另一方面还有消费者意识的重视导致的。

卢楚隆： 对于产品来说，能够节能的，基本上肯定环保，证明燃烧的时候透彻了。 2006年来说，国家给我们的支持是很大的，例如火炬高新技术等奖项我们都获得了，国家也奖给了几百万元，所以对我们的支持和力度是很大的，这是非常好的前景。慢慢的跟西方国家或者是国外走的路接近，因此有政策的支持是很好的。

徐卫国： 国家在这方面做得比以前好很多。

记者： 中国总的能源的缺乏，导致了这种情况。

卢楚隆： 主要是能源不可再造。

原材料的涨价，流通领域的竞争，以及外力的作用，洗牌是必然的

记者： 刚才谈到节能的问题涉及到消费者的使用成本，企业也有自己的生产成本，尤其是原材料价格的增加成本也增加了，导致厨电和燃气具的价格上升，这是否会导致行业洗牌？ 2007年我国的厨卫行业将会有什么样的情况。

卢楚隆： 2007年我不敢说，但是未来的5—8年行业的洗牌是肯定的，最后这个行业只会剩下4—5家，其他的都帮助别人做OEM或者是ODM，这是一种趋势，一方面环境涨价，还有流通领域以及外力的作用，洗牌是必然的。

从国外 100多年的工业历史来看，例如日本的摩托车原来是160多家企业，后来剩下80多家、40家、16家，最后剩下4家，例如铃木、本田等等。市场机制的淘汰，只会剩下生产能力强、质量好，售后服务好的企业可以生存。

徐卫国： 关于行业的整合，厨卫行业和燃气具行业有两个比较明显的特性，就是资金和技术要求比较低，导致行业企业的数量多。第二个是消费者不成熟，消费不理性，对产品的鉴别能力很弱，导致行业优不胜劣不汰，虽然产品有很大的区别，但是消费者看不清楚。这也意味着行业整合，行业的整合的速度，取决于消费者的成熟程度。

资本之手、技术之手，加速行业整合发挥的作用有限。不像大家电行业，资金的门槛很高。在我们这个行业可以做到十几个亿，已经是规模比较大的，而且是专业规模最大的企业。虽然整合取决于消费者成熟的程度，但是因为行业发展的时间比较短暂，只有 10几年，消费者不成熟，所以行业发展的历程是比较短暂的。2007年整合也会受到外力的推动加快。

外力的一方面是渠道，厨电燃气灶行业随着这几年中国家电渠道的变化。连锁渠道在整个渠道中占的比重越来越高，这种连锁渠道占的比例高，势必将很小型的渠道挤垮了，但是连锁渠道的进场费、销售费用很高，一般的杂牌企业无力承担，也无法进入，导致产品无法接触消费者，那么产品的销售就受到阻碍，企业的规模就受到影响了。所以说渠道对制造行业的整合起到了推动作用， 2007年这种情况会越来越明显的。

第二，行业标准的提升和贯彻执行会对行业起到整合的作用。例如燃气热水器在今年年中会推出能效标准，分三级，第一级是热效率达到 96%，第二级达到88%，第三级达到84%，以前的国家标准只有80%，比以前的国家标准提高了4%。这就意味着杂牌和技术能够研发比较弱的企业被排除主流市场和渠道外，关键来看，还要看执法部门的力度，有法不依也是没有用的。这是在2007年对行业整合起到推动作用的因素。

2007年行业发展的趋势，我简单的说一下，因为其中有很多的因素，也很难形成统一的说法，或者是主流的说法。大概的趋势，从产品来讲，产品的发展趋势分为两块，第一个方面就是整个单品的技术，例如节能的研发和应用，环保、产品外观美化、产品品质提升等方面，这几年随着消费升级的速度越来越快，厨电行业产品的进步也加快了。

第二方面，跟家居的一体化有明显的关系，电器放在大的环境下，例如整体的厨房、从材料外观、尺寸保持相应的协调，所以家居的一体化比以前的速度加快了。

第三方面，从价格来说，不管是受原材料上升的影响有多大，从目前行业的盈利水平来说，或者是企业正常发展必须要有的盈利水平相比较而言，产品的价格会继续上升的，哪怕原材料下跌，价格也不会变动的，上涨是基本的方向。因为整个行业的企业，包括主流的企业盈利水平都下降了，有人说中国家电企业的利润薄得像刀片一样，这样企业发展的动力是不足的，我们不赞成原材料下降，我们的产品价格就下降，那么就回到了老路上。原材料上涨价格上升了，原料下降了以后，我们要抓住机会，提升盈利能力，用获得的利润加强企业发展的后劲，这才是良性的做法，不能成本一降，马上降价格，这是不对的。

第四个方面，渠道趋势，多元化的特征是比较明显的。渠道多元化是让人看得见，摸得着，并且正在做的事情。以前卖厨卫和燃气具是在国美和苏宁，现在到家居市场和建材市场很多了，因为消费地点发生了改变，以前购买这些就想到大百货和连锁，现在产品跟家居一体化越来越高，所以在装修和选购家居的时候，顺便就将这些电器和燃具购买了，也导致了渠道的多元化。

卢楚隆： 消费者都要货比三家。

徐卫国： 其他的就不说了，主要就是产品、价格、一体化和渠道。

我们做市场调查的时候，问很多的消费者怎么知道万和的，他们都说是朋友推荐的。我们通过质量的把关形成了好的产品口碑。

记者： 刚才谈到了渠道的变化和建设，那么万和在这个方面有哪些优势呢？

徐卫国： 万和渠道建设最基本的出发点是，当消费者想购买产品的时候，我们尽最大的努力让产品可以见得到，说穿了就是渠道的最大化。我们在深度和广度来说，在同行中做得是不错的。我们的燃气热水器，只要有卖热水器的地方都可以见得到，这是我们在渠道中的思想，我们在销售上的投入是比较大的，包括整个营销队伍的建设，营销政策的建设等投入得比较多。

我们在销售的时候，销售分为两个力量。一个是拉力，一个是推力，拉力来自于品牌，我们在空中的广告支持和投放来说，投入的资源并不多。我们相对而言，更多的侧重于纸质媒体，现在在网络上投入得也比较多，更多的体现是终端。当消费者想购买产品的时候，就可以看到我们的广告。我们在广告的投入，对目标消费者的针对性比较强。所以我们在终端上投入的广告是比较多的，我们在销售方面，更多起作用的是推力，就是销售人员和渠道对产品强力的推荐，对产品的推广和导购，这方面我们下得比较多，跟同行相比，也是我们比较有竞争力的地方。

记者： 这样的操作模式下，得到了怎么样的效果呢？

徐卫国： 我们通过一些试验，我们感觉到这些年坚持的质量第一的理念，对于现在企业的品牌提升起了很好的作用，我们通过市调的时候，问很多的消费者怎么知道万和的，他们都说是朋友推荐的。我们通过质量的把关形成了好的产品口碑，互相推荐占的比重比较大，这种互相推荐起的作用非常的直接而且明显。比一般的广告对消费者购买起的作用大得多，这是我们的优势，也是法宝，不足的地方，例如空中资源的投放，品牌的形象提升来说，也加大了投入，我们不要让自己的短板太明显，长板继续长，这样继续保持优势。

卢楚隆： 我们很多地方占有率都是 60%以上，我们未来的渠道是怎样的，补充一点，我们往深度和广度做的。深度就是在三、四级的渠道方面渗透下去，适合的地方我们搞专卖店。

我们的目标是，要达到世界燃气具的五强

记者： 60%以上的市场占有率对于任何一个企业都是梦寐以求的事情，那么在这个基础上，万和的目标是什么？

卢楚隆： 华南、西南、北京、西北、华北都不错，东北相对较弱。国外来讲，北美、南美、俄罗斯、欧洲都销售得非常好。我们的目标是，要达到世界燃气具的五强。

记者： 要进军国际市场达到世界五强，资金的支持是必不可少的，万和在这方面有怎样的优势？

卢楚隆： 在资金方面我们还是比较好的。最早实现共产主义的就是万和（笑），因为几个股东没有分过钱，所以积累的资金不断的重复再投入。目前来讲，我公司都没有使用过抵押贷款，我们的负债率不超过 20%。我曾经在中国企业家论坛上讲过如何解决中小企业资金瓶颈的问题，谈了几点意见，其中一点是企业的资金最终靠企业自身的实力解决。为什么这么说，因为中国的利率，刚走上市场化。中国的银行，历来都是这样的，没有雪中送炭，都是锦上添花。一个很差的企业不会贷款给你，这是市场资本的本质。以前计划经济的时候不同的。是共产党的企业，资金就支持它。但是市场经济的今天，还是靠企业的实力。

所以万和是比较幸运的，我们一直以来在这方面走得比较好。我经常在论坛上或者是出去讲课的时候，别人问的时候，我都是这样说的。让企业走得活一点，财务就要保证。

行业的差异是很大的，技术要求不一样。我们不希望中国的企业在这方面走入误区和歧途，将自己的行业做好作精，让企业活得更长一点，已经是对社会最大的贡献。

记者： 从 2006年开始，万和就确立了以燃气具事业为核心的战略部署，这样一个战略部署的初衷是什么？目前的实施情况如何？

卢楚隆： 既然我们的战略制定了，所有集团的资源都是往主业集中和发展的。只要是对主业有利的，都要投入最大的资源。包括所有的资金、人才、物品都往这方面集中。

徐卫国： 我们为什么制定这样的战略，企业发展这么多年，我们对行业的观察和了解得出了这样的结论，中国的企业没有饿死的，只有撑死的。中国的市场机会很多，很多的企业经受不住诱惑，身体没有强大的时候，就急速扩张。所以中国的企业平均寿命不强，只有几年，不会控制自己的欲望，我们借鉴了这样的启发和教训。自有化不够的时候，就要走专业化，专业化也是使 99%的企业可以生长和成长的必由之路。这是我们企业发展的认识，在此观点上我们对战略进行了界定，基于多年发展的优势，基于大的环境和特点。

大的环境有哪些特点，就是国家未来的能源政策的导向，对燃气具行业巨大的发展空间。与企业燃气具的竞争优势，所以我们选择了燃气具的战略发展方向。能够支持燃气具发展的就要，不能支持的就要卡掉，所以在今年上半年，让我们很多的产业都退出来了。

这样我们更集中精力，做好燃气具产品，以及相关配套的电器产品。例如抽油烟机、消毒柜，如果只做燃气具不做抽油烟机和消毒柜，消费者就不购买了。这是我们明确的界定，在这方面投入的资源是跟战略定位的，主力资源投入到燃气具上，不仅目前国内销售的燃气具要开发和推广，国内目前不能生产的燃气具同样要开发和推广。

例如，在国外卖得比较好的燃气烧烤炉和燃气饭煲就是我们下一步要做的，目前这两个产品我们也做了很多的 OEO和ODM，所以准备在07年我们就推广这些产品。这些产品消费者都还很陌生，不是这些产品不好，而是因为以前没有管道气，或者是能源不充足，导致消费者对很多好的燃气具产品不了解，也没有消费的欲望。通过国家的宏观建设，具备了这些使用条件的时候，加上同行的跟进，那么这些产品就会在中国蓬勃发展，也会对消费者的生活方式发生了很大的改变。

以前都是用电饭煲，现在用燃气饭煲，电饭煲跟以前使用的锅产生的效果是不同的，现在用燃气饭煲做出来的饭就会跟我们小时候吃过的饭的效果是一样的。

记者： 在整体厨房，厨卫一体化的趋势下，万和以燃气具事业为核心的战略部署，具备怎样的竞争力？

徐卫国： 现在做整体橱柜的企业，也会介入做燃气具和厨卫电器产品，厨卫电器产品也会做橱柜的家居产品，互相渗透，目前也出现了这样的情况。就现在来看，将两者做得很好的企业还没有，而且近个几年也看不到这样的趋势，两个行业是不同的，一个是木工，一个是电器燃气具的，专业要求差别是很大的。目前为止，对于我们企业来讲，我们更多的是坚持在自己擅长的领域作精作透，我们也迎合电器和家居一体化，我们做产品的时候充分考虑了这一点，我们也加大对家居和橱柜产品的理解，让我们的产品更加的协调和配套，这也没有什么难的，也不存在障碍。

我们做产品开发的时候，已经这样做了，考虑橱柜的颜色，这通过市场调查可以获得，一般橱柜的材料是怎样的，我们的产品应该做什么样的产品，才可以跟橱柜产品配合，橱柜流行什么样的造型，我们的产品应该采取什么样的造型，不能橱柜很现代化，厨卫产品做得古典，这就不行了，这方面我们是可以把握住的。

卢楚隆： 做整体厨房的人，始终要做燃气具、消毒柜和热水器，他们会选择名牌的。搞木工谁都可以做的，但是厨电如果搞的不是名牌，就会影响到节能、环保和安全，所以整体厨房也会选择品牌，我也有朋友是搞整体厨房的，也是找我们配合的。

徐卫国： 消费者购买的时候，都是先选电器产品的，之后再选橱柜，因为电器的尺寸是固定的，这样做对于我们来说也是比较有利的。从国外同行的发展趋势来看，一个企业想在家居和橱柜方面同时做得很好，又在电器和燃气具方面做得很好的，国外也是很少的。

总裁去日本考察的时候，专业化很明显，做橱柜的就是橱柜的，厨卫的就是厨卫的，两者糅合很好的是没有的，美国也几乎没有看到这样的企业，因为行业的差异是很大的，技术要求不一样。我们不希望中国的企业在这方面走入误区和歧途，将自己的行业做好作精，让企业活得更长一点，已经是对社会最大的贡献。

万和集团总裁卢楚隆（右）、万和营销中心副总监徐卫国（左）

广东的配件已经形成了优势，这 15家企业很多的都是外地厂商。我们要做 “ 诚商、和商、儒商 ” ，我们的目标很远大，这样才可以造就万和的成功。

记者： 央视曝光了 15家广东燃气具企业作假的问题，这对广东的燃气具行业会带来怎样的影响？

卢楚隆： 那 15家企业根本不能代表广东企业，广东有万和，万家乐和华帝，这几家企业才是标志了广东行业，做假的企业完全是山寨厂，说他们代表广东企业是不公平的。政府的监察，企业要加大力度做好质量，还有媒体关注，通过大家的努力，才可以达到消除负面的影响。如果光是从政府监督是不够的，媒体的监督力是很好的。让有限的资源往好的企业发展，这样社会才可以循环。

徐卫国： 15家粤企对社会上产生了不好的反响，对广东企业造成了很大的冲击，这种情况不仅在广东存在，而且其他的区域也存在，这是名牌产品和杂牌产品的区别，不能说粤企怎么样，湖南、四川实际上其他的区域都有的。

卢楚隆： 因为广东的配件已经形成了优势，这 15家企业很多的都是外地厂商。我们要做“诚商、和商、儒商”，我们的目标很远大，这样才可以造就万和的成功。

徐卫国： 这种说法，有一点是一棍子打死的，说广东的燃气具不行，实际上中国最好的燃气具都在广东，我们和万家乐都做过全国的燃气具协会的理事长，华帝的燃气具销量也是排得很高的，还有美的，这四个企业占了全国的 2/3强，这不是地域的差距，实际上是名牌企业和杂牌企业的差距，这种杂牌企业在全国所有的地方都存在，不仅仅在广东，其他的省也存在。对中央电视台做这件事情，我们也是很高兴的，很多各地的质检局都在抽检燃气具，实际上杂牌企业不执行国家的标准，通过这样大型的执法活动，通过标准的强制贯彻，不执行标准的企业要淘汰出去，也加快了行业的整合，我们希望这样的事情多发生一些，这是好事。但是报道的时候不要一棍子打死，不要使名牌企业受到伤害。

十几岁的都喊隆哥，比他儿子还要小，也这样喊，四十多岁、五十多岁的都这样喊，事实上这个称呼已经超越了 “ 哥 ” 的内涵

记者： 在万和，给我们留下深刻的印象是员工们对卢总的称呼都是 “隆哥”，这是我们接触的众多企业总裁都没有见过的现象，万和在处理员工的关系上有什么特别之处。

卢楚隆： 做人就是这样的，世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，假如我对你很好，我相信你同样会对我很好的。首先，我对每一个员工，假如他有问题，可以找到我的，我都尽量的帮员工的忙。在工作中的帮忙是必然的，因为给了员工任务，所有的人都希望领导关怀和爱护他。我们作为民营企业，最起码领导和长辈都要关心下属，这肯定是没有错误的。

徐卫国： 这是企业的文化决定的，我们的名字是万和，天地人和是企业的口号，我们在这方面贯彻得比较好。企业的文化，核心的就是团结、民主、包容、创新，这是企业文化的四大核心。

这里主要讲一下团结和包容，企业内形成了很好的氛围，首先是从董事会开始的，董事会有四个成员，团结如一人，配合得非常默契，分工明显。从董事会到下面都是上行下效，所以企业的氛围就比较明显。大家就感觉到即使是工作，也像一个大家庭。所以家庭中的称呼就变了，所以称呼为 “哥”就自然了。我来的时候，大家都称呼隆哥，所以就感觉亲近。十几岁的都喊隆哥，比他儿子还要小，也这样喊，四十多岁、五十多岁的都这样喊，已经超越了“哥”的内涵。所以从称呼上体现了企业文化的团结，也体现了亲密的氛围，生活上，我们的总裁和老板也有可圈可点的问题，例如会帮助我们不予余力的解决个人的问题（笑）。

卢楚隆： 我们这样做，也可以让他们有豪情，发自内心的解决个人的问题，也会更好的为企业服务。

记者： 非常感谢两位。现在是岁末年初，马上要过春节了，请两位对网友送上新年的祝福。

卢楚隆： 感谢网友对万和默默的支持，还有信任，祝他们身体健康，家庭幸福，万事如意。

徐卫国： 祝网友开开心心、快快乐乐过个好年。